Willie Walsh, IAG y los 200 MAX: Una oferta que no puede rechazarse

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Cerró nomás el Salón de París, más o menos cumpliendo los pronósticos: fuerte impulso para Airbus con la presentación del A321XLR, un buen show para Embraer con los 35 E195-E2 que le vendió a KLM -teniendo en cuenta la excelente performance del A220 en la región, doble mérito-, buen show para ATR mientras los rivales se están reacomodando, ya que Bombardier se desprendió de su portfolio de regionales.

Por el lado de Boeing, aventurábamos todos que no iba a ser un año fácil: con el MAX en tierra, el 797 todavía sin definición y el 777X con problemas de fatiga en los álabes, la idea era pasar el mal trago, mostrar que la vida continúa, rescatar algunos pedidos de widebodies y apostar a pegar un golpe de efecto. Y vaya si lo consiguió.

El anuncio de la carta de intención por 200 737-8 y -10 que se conoció el martes trastocó la dinámica del Air Show, porque Airbus dejó de disfrutar de un liderazgo casi incontestado en las noticias y todo aquello que pensaba mostrar quedó eclipsado por la novedad. IAG eligió al MAX y le dio al público una muestra de confianza que nadie esperaba, cuando más necesario se había vuelto.

La tentación de pensar que Willie Walsh tomó esta decisión el martes es grande, pero estaríamos engañándonos. Las negociaciones por esta Letter Of Intent llevan meses, más meses que los que pasaron desde el accidente del MAX de Ethiopian.

Por lo menos un mes antes, el CEO de IAG, ex piloto de 737, estuvo con la gente de Boeing interiorizándose de los avances en la recertificación del MAX e inclusive probó las mejoras en el MCAS en un simulador de vuelo. Conforme con los cambios, siguió adelante con el acuerdo.

 

Ya en los primeros días de Junio había hablado de diversificación de flota: “Con la escala de operaciones que tenemos, no veo razón para que nos limitemos a operar Airbus. No es saludable. Tiene que haber competencia entre los fabricantes.”

Cabe aclarar que lo que dice Walsh no se aplicó al pie de la letra en este acuerdo: Airbus se enteró de este pedido directamente en el Air Show. Normalmente, el comprador manifiesta una intención y los fabricantes se sacan los ojos con descuentos, posiciones en el backlog, tiempos de entrega y financiación. A partir de esta omisión -seamos buenos-, Airbus va a pelear por este contrato, sin nada que perder. Difícil que pueda meter bocado en esta LOI, eso sí.

Por qué sería difícil para Airbus? Porque esta decisión de IAG tiene poco que ver con las condiciones comerciales que pueda arrancarle a uno o a otro. Nadie desconoce que le deben haber ofrecido un descuento fabuloso, pero Walsh toma esta decisión a partir de una estrategia que es mucho más abarcativa. Y desde un lugar mucho más personal.

En un mercado que tiene dos constructores principales, el mejor lugar para un comprador es que ese duopolio se mantenga. Si Airbus toma la delantera en el segmento de narrowbodies, habrá que lidiar con condiciones más duras. Los 200 aviones, en un horizonte de entre 12 y 15 mil aviones para los próximos 15 años es casi nada, pero el símbolo de elegir al MAX en un momento como éste hizo que se vuelva a apuntalar al best seller de Boeing.

No es la primera vez que Walsh toma decisiones para sostener un producto: en el peor momento de los 787, cuando las baterías de Litio tenían la desagradable costumbre de incendiarse solas, IAG fue por 18 Dreamliner más.

Willie Walsh sabe, como lo saben los CEOs tradicionales de los holdings más grandes, que mucho tienen que ver las relaciones personales, y los favores tienen un valor que muchas veces superará a los costos. Lo mismo pasa con Southwest, que suele recibir aquellos pedidos que otros clientes de Boeing dejan caer. Walsh aprovechó estos 200 MAX -que sólo implican un cambio de nombres para el fabricante: hay 200 pedidos que Jet Airways no podrá cumplir- para anotarse un poroto a futuro. Lo saben Branson, O’Leary, Spohr: En una industria en la que supuestamente no hay amigos, la lealtad es un commodity importante.

Más allá de la letra el contrato, el CEO de IAG sabe que algún día deberá pedir algo a Boeing y ese algo le será incómodo al gigante de Renton, sea por precio, por tiempo o por oportunidad. Pero no le quedará otra que recordar el día que Willie Walsh dio un paso al frente y, probablemente, salvó al MAX.

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1 comentario

  1. Magistral análisis! Ahora sólo resta esperar el regreso a operación de estas bellezas y la dilatada decisión de AR sobre el reemplazo de los E190.

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