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El mercado que provee de aviones a la aviación comercial es complejo y presenta varias opciones: tomar una u otra puede depender de un contexto político nacional o regional, una filosofía comercial o simplemente, por el sentido de la oportunidad en un momento determinado. En esta primera parte, analizaremos uno de los métodos de adquisición de aeronaves: la compra de un avión nuevo a su fabricante.

La decisión de adquirir un avión, sea nuevo o usado, es un proceso largo en el tiempo y que requiere de una exhaustiva planificación. Y si bien la palabra final es de la alta gerencia, todos los sectores involucrados deben (o deberían) tener opinión en la elección de un modelo determinado.

En el caso de los aviones nuevos, el paso siguiente es contactar al fabricante. Y ahí empiezan las otras decisiones.

Cartas de Intención, Ordenes, Opciones, Derechos de Compra: qué es cada cosa

Hay una verdad irrefutable: salvo escasísimas excepciones (que ya veremos), ningún fabricante de aviones tiene stock de aparatos esperando compradores. Teniendo en cuenta los costos de construcción de cada avión, el fabricante se respaldará en los pedidos para establecer su rendimiento.

Por tanto, hay cuatro instancias que el constructor tendrá en consideración a la hora de planificar su línea de producción. Vamos de a una.

Cartas de Intención: son los primeros sondeos que un comprador realiza al fabricante, para pedir condiciones por la venta de N cantidad de aparatos de un modelo determinado. También se usa para que el posible comprador plantee una necesidad específica, a la que el constructor puede o no responder con un rediseño o una modificación. Por ejemplo, Ryanair le pidió a Boeing una versión alargada del 737 MAX 8 que tenga espacio para 200 asientos en una clase única. La gente de Everett, viendo que un negocio que arranca en 11.000 Millones de Dólares no es nada despreciable, diseñó y comenzará a entregarle el 737 MAX -200 a partir de 2019.
En sí, una carta de intención no genera obligaciones a las partes, ni hay un intercambio de dinero en esta instancia. Es un primer paso hacia el contrato, y lo que sigue.

737 MAX 200 de Ryanair. Comprimiendo pasajeros a partir de 2019.

Ordenes en firme

 Una vez que el comprador y el constructor acuerdan los términos del modelo, configuración y costo unitario del avión, se firma el acuerdo por órdenes firmes: es decir, se incorpora a la cola de producción N cantidad de aparatos, que serán entregados a partir de una fecha pactada.  Tomando nuevamente el ejemplo del MAX 200, Ryanair firmó en 2014 por 100 órdenes en firme, por  un valor de 11.000 Millones de dólares. Al momento de la firma, la aerolínea pagó un porcentaje -generalmente, entre 10 y 15% del total del contrato- y pagará el resto a medida que vaya recibiendo los aviones, o de acuerdo al canon anual que haya pactado.

En realidad, lo que “compra” el interesado es un lugar en la cola de producción (backlog), más que un avión en sí. Si por cualquier razón quisiera cancelar las órdenes firmes (opt out), existen penalidades a favor del constructor que pueden ser muy elevadas. Del mismo modo, un retraso en la fecha pactada de entrega también genera obligaciones que el comprador sabrá aprovechar. Es importante incorporar el concepto de “lugar en cola de producción”, porque lo que sigue se aprovecha de ese abstracto.

Opciones de Compra

 En muchos acuerdos se puede ver que el fabricante firma “50 órdenes y 50 opciones”. Muchos analistas pecan de apurados y dicen “Diazpez Airlines compró 100 aviones.” No, no es tan así.

La opción de compra es la reserva de un lugar en la cola de producción, a partir de una fecha determinada. Volvemos al MAX 200 de Ryanair: además de las 100 órdenes firmes, firmó por 100 opciones a partir de 2023. Por esa “reserva de lugar” pagó un monto mucho menor -del 2 al 5%, pero en contratos particulares puede ser menor al 1%-, y si en 2023 decide convertir esa opción en una orden, tendrá el precio fijado en 2014 para esos aparatos adicionales.

Decidir no ejecutar las opciones -sean todas o algunas-  no genera penalización. Este depósito es reembolsable de acuerdo a un porcentaje inversamente proporcional a la cercanía del inicio de las opciones. Aunque una alternativa que tiene tanto el constructor como el poseedor de la opción es vender ese lugar en la cola de producción a un comprador que tenga un apuro por recibir el modelo fabricado.  Normalmente, la gran mayoría de las opciones terminan siendo materializadas por el poseedor en primera instancia, pero no es tan inusual que se muevan estos lugares por necesidad del comprador o del fabricante (Iran Air cerró hace poco un contrato, y va a recibir un A330 que fue originalmente construido para Avianca: Airbus pondrá seguramente el resto de las órdenes al final de la cola, pero la foto de la entrega temprana vale mucho más que el avión mismo).

“Me andaría haciendo falta un 330 para ayer.”

La última alternativa es aún más abstracta, pero también es una práctica extendida en los contratos.

Derechos de Compra

Básicamente, es la fijación de un precio para un aparato pero sin fijar un momento determinado en el tiempo. También tiene un porcentaje marginal reembolsable, pero no fija un lugar en el backlog. La cancelación no genera obligación alguna, y si se optara por confirmar pedidos con el precio convenido bajo estos Purchase Rights, se agregarán al final de la cola de producción. Por ejemplo, si Ryanair quisiera ordenar 50 MAX 200 adicionales, los pagaría al precio pactado inicialmente (110 Millones por unidad), pero se agregarían en la posición 5500, ya que a las 3703 órdenes firmes del 737 MAX se suman las prioritarias opciones (siempre y cuando lo hagan hoy, y si no consideraran adquirir el lugar de otro comprador).

A la cola: hay 737 MAX para rato.

A un ritmo de producción de 47 aviones/mes (si bien la idea de Boeing es llevar esta producción a 60-63 avione por mes), estos 50 aparatos recién podrían entregarse en 9 años.

El constructor depende de este backlog para planificar las necesidades de sus líneas de producción. Como decíamos en esta nota, Boeing está reduciendo personal de su línea de producción del 777 porque los pedidos se están concentrando en la nueva variante 777-X, que no entrará a fabricarse hasta 2018. Al mismo tiempo que esta línea se contrae, las líneas de 737 y 787 siguen creciendo, al ritmo de los pedidos. De hecho, al día de hoy hay producción del 737 MAX garantizada hasta al menos 2025.

Algo que han hecho alguna vez algunos fabricantes es comprar sus propios aviones, para mantener las líneas de producción abiertas. En este último tiempo lo hizo Boeing con el 747F, ya que el nivel de pedidos bajó dramáticamente.

En la segunda parte de este tópico, veremos quién compra estos aviones: si las líneas aéreas directamente, o empresas que luego alquilan los mismos por un costo. Se viene Propiedad versus Leasing.

 

39 años. Argentino. Casado.
Profesional de IT por elección, Aeronáutico por vocación.
Casi piloto. Casi Spotter. Casi Ingeniero.
Viajero ocasional, nerd frecuente.
Pablo Díaz

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