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La pregunta siempre es la misma: Por qué un pasaje que hoy sale 100, mañana sale 300, pasado mañana sale 50, y la semana que viene sale 500? Hay una lógica atrás de esa fluctuación: la administración de ganancia.

No le pasa a usted solo. Busca un precio para un vuelo, lo encuentra, le gusta. Lo habla con su novia/novio/esposa/esposo/compañero de viaje, se toman unos días para pensarlo y cuando finalmente se deciden… el precio subió.

Compran igual, porque ahora les dio ganas de ir. Con el ticket adquirido, le cuentan a una pareja amiga, que le encanta la idea y compran pasajes también. Pero a ellos les cuesta inclusive menos que el precio al que usted lo había visto esa primera vez.

Cómo se explica? La Aerolínea lo odia? Le activó la cámara de la compu y le vio la cara? Nada de eso. Simplemente, en la constante búsqueda de equilibrio, esta vez le tocó perder. En este artículo, repasaremos la lógica de la construcción de tarifas y trataremos de darle alguna herramienta para tratar de ganar.

Lógica de Mercado

Tanto para el almacén de barrio como para las grandes corporaciones, la política de precios perfecta es aquella que hace que los consumidores paguen el máximo precio posible por el producto que uno vende. Pero claro, hay un punto en el que el precio alcanza un nivel que empieza a ser imposible de pagar para esos consumidores.

En el caso de un vuelo comercial, la cuestión es la siguiente: la línea ofrece algo que tiene una fecha de expiración. El vuelo despegará en la fecha y hora pactada, independientemente de cuántos pasajeros lo aborden. Entonces, cuál será la mejor estrategia para vender esos asientos?

Supongamos que opero un 737-800 en un vuelo a Bariloche. Este avión tiene 120 asientos en económica. Como vimos en este artículo, la unidad de ingresos de una aerolínea es el asiento ocupado. Este Load Factor que explicábamos en su momento debe superar al Break-even Load Factor, para que los ingresos por pasajero superen los costos del avión vacío.

Entonces, digamos que la aerolínea está considerando vender los pasajes de Económica a $3500. De esos 120 potenciales clientes, seguramente encontrará 40 que lo compren a ese precio, pero nadie más lo haría. Significa que ese avión despegará con 80 asientos vacíos.

Claro, pueden ajustar la oferta y vender los pasajes por 2000. Seguramente, habrá 30 personas más que comprarían esos pasajes. Igual, 70 sobre 120 sigue siendo un avión medio vacío.

Ahora, supongamos que consideran únicamente llenar el avión, y deciden vender los pasajes a 1000 pesos. Obviamente, venderán los 120 asientos.

Entonces, qué opción es mejor?

Vender 40 asientos a 3500= 140.000
Vender 70 asientos a 2500= 175.000
Vender 120 asientos a 1000= 120.000

Todos los derechos de Manolito y Mafalda pertenecen a Dante Quinterno.

Lógicamente, usted dirá que vender los asientos a 2500 es lo que más ingreso genera. La matemática es inexorable, tiene razón. Ahora, hay algo en ese escenario que al director de finanzas de la aerolínea le da psoriasis: hay 40 personas dispuestas a pagar 3500 por algo que está vendiendo a 2500. Además, el avión seguiría saliendo con 50 plazas que no generan ningún tipo de rédito.

En un mundo perfecto para ese gerente, vender 40 asientos a 3500, 30 a 2500 y los 50 restantes a 1000 le dejaría 265.000. Adiós psoriasis. Pero claro, no se le puede cobrar precios distintos a cada pasajero por el mismo servicio, no?

No?

Administración de Ganancia: La Estafa Maestra

El mismo asiento en el mismo avión puede costar diferentes precios. Cuál paga cada pasajero depende de una serie de factores que incluyen cuándo compró el pasaje, las fechas de viaje, cuál es el resto del itinerario que realiza y qué servicios incluye el asiento comprado.

Para hacerlo más claro, aquí hay un ejemplo: si un agente de viajes le consulta al sistema de venta de pasajes cuáles son las tarifas que United Airlines maneja en un vuelo de Los Angeles a Boston, la respuesta se verá más o menos así:

 UA LAX-BOS DEPART 27JAN
 FARES LAST UPDATED 27JAN 10:22 AM
 U.S. PASSENGER FACILITY CHARGES / SURCHARGES MAY APPLY
 TAXES AND FEES MAY VARY DEPENDING ON THE BOOKED ITINERARY
 USD FARE MIN/ XL TVL DATES TKT DATES
 CX FARE BASIS AP MAX FE FIRST/LAST FIRST/LAST
 1 UA 52.00 NAU07AHS 07# --/-- ## 26JAN/10FEBC -/03FEB
 2 UA 64.00 NAA14AHS 14# --/-- ## 11FEB/14FEBC -/-
 3 UA 64.00 NAA14AHS 14# --/-- ## 11FEB/23FEBC -/-
 4 UA 94.00 NAA14AHS 14# --/-- ## 19FEB/23FEBC -/-
 5 UA 94.00 NAF14AHS 14# --/-- ## 26JAN/10FEBC -/03FEB
 6 UA 124.00 GAA14AHS 14# --/-- ## -/29FEBC -/-
 7 UA 139.00 KAF14AHS 14# --/-- ## 26JAN/10FEBC -/03FEB
 8 UA 144.00 KAK21AGS 21# --/-- ## 16FEB/25MAYC -/28JAN
 9 UA 154.00 KAA07AHS 07# --/-- ## 03FEB/18MAYC -/27JAN
 10 UA 164.00 KAG21AGS 21# --/-- ## 16FEB/25MAYC -/28JAN
 11 UA 169.00 LAA14AHS 14# --/-- ## -/29FEBC -/-
 12 UA 172.00 LAK14AKS 14# --/-- ## 09FEB/25MAYC -/04FEB
 13 UA 188.00 LAA14AHN 14# --/-- ## -/- -/-
 14 UA 193.00 LAF14AHS 14# --/-- ## 26JAN/10FEBC -/03FEB
 15 UA 217.00 TAA14AHN 14# --/-- ## -/- -/-
 16 UA 238.00 SAF14AHS 14# --/-- ## 26JAN/10FEBC -/03FEB
 17 UA 252.00 SAA14AHN 14# --/-- ## 07FEB/- -/-
 18 UA 287.00 WAA07AHN 07# --/-- ## 07FEB/- -/-
 19 UA 327.00 VAA07AHN 07# --/-- ## 07FEB/- -/-
 20 UA 377.00 QAA07AHN 07# --/-- ## 07FEB/- -/-
 21 UA 442.00 HAA07AHN 07# --/-- ## 07FEB/- -/-
 22 UA 452.00 HAA03AHN 03# --/-- ## 07FEB/- -/-
 23 UA 502.00 UAA03AHN 03# --/-- ## 07FEB/- -/-
 24 UA 582.00 EAA00AHN # --/-- ## 07FEB/- -/-
 25 UA 677.00 MAA00AHN # --/-- ## 07FEB/- -/-
 26 UA 798.00 MAA00AFY # --/-- -- -/- -/-
 27 UA 913.00 BAA00AFY # --/-- -- -/- -/-
 28 UA 1435.00 YUA -- --/-- -- -/- -/-

En ese mamotreto, usted puede ver que hay 28 precios distintos para el mismo vuelo. Un precio muy económico de 52 dólares, otro de 64, 94… hasta llegar a una tarifa de U$D 1435!

Uno pensaría que United tiene algunos problemas con su estructura de precios, pero la verdad es que este modelo se replica a lo largo de toda la industria. American tiene 24 precios, Southwest 28 y Delta se lleva el premio con 77 precios distintos para exactamente la misma ruta.

Entonces, quién –o qué- decide qué precio ofrecer desde que se pone en disponibilidad para reserva hasta que el vuelo sale? Aquí es donde entra en juego el sistema de Administración de Ganancia, o Yield Management: una estructura pensada y perfeccionada durante años para que la mayor cantidad de pasajeros posible pague lo máximo posible por un asiento en un vuelo.

Parte de la táctica es muy simple: un pasajero que compre su ticket con anticipación pagará menos que aquél que lo compra sobre la fecha. Hay una riesgosa excepción a esta regla llamada Last Minute, pero se presume que aquél que decide un viaje en un par de días lo hace por negocios, ya que las vacaciones o los viajes de placer suelen programarse con mucho tiempo de anticipación. Siendo viaje de negocios, los pasajeros suelen mirar menos los precios de los pasajes porque deben ir de todos modos, y porque a lo largo de los años, obviamente esperan pagar más por ese asiento.

Otra táctica es no ofrecer las tarifas más económicas en los vuelos que se anticipa serán populares. Cada tarifa tiene reglas para ser ofrecidas. En el ejemplo que citamos, el precio de U$D 52 estará disponible en vuelos de día martes o miércoles, y sólo entre el 26 de enero y el 10 de febrero. En USA, tras el receso de invierno, es una fecha de poca demanda. Entonces, este súper precio será para aquél que se adapte a eso. No cuesta mucho trasladar este ejemplo a conseguir un vuelo para Semana Santa, o para Mar del Plata en la primera quincena de Enero.

Crédito Foto: Adventures around Asia

Cuando hay mucha demanda, es más dificil conseguir buenos precios.

Uno podría pensar que restringiendo las fechas de viaje, las aerolíneas evitarán ofrecer esas tarifas más bajas en los vuelos en los que la gente pagaría precios más altos, y eventualmente eliminar la posibilidad de acceder a esas tarifas a los pasajeros de negocios, lo que resultaría en un precio de pasaje exorbitante. Pero eso es sólo parte del asunto. La verdadera magia de la Administración de Ganancia se da minuto a minuto, cuando los sistemas de evaluación del ritmo de reservas determinan cuál es el mejor precio (para la aerolínea) que se puede ofrecer.

Siguiendo el cuadro del ejemplo, imagínese que quiere volar a Boston el 1ro de Julio para aprovechar el feriado del 4. De esas 28 tarifas, hay 13 que tienen restricciones de fecha y no pueden ser ofrecidas. Eso deja otras 15 tarifas disponibles: $188, $217, $252, $287, $327, $377, $442, $452, $502, $582, $677, $798, $913, $951, y $1435. Cuando el vuelo sale a la venta (11 meses antes de la fecha de partida), hay 0 asientos vendidos, por lo cual el sistema usa la estadística histórica para estimar cuántos asientos de cada tarifa pondrá en disponibilidad para llenar el vuelo y maximizar la ganancia. Si el avión tiene 120 asientos, el sistema podrá calcular que sólo necesita poner 5 asientos a la venta por 188, ya que 115 pasajeros podrían pagar más que eso. También podrá determinar que no necesita poner más de 10 asientos a $217, nuevamente bajo la lógica que 105 personas podrían pagar más que eso.

Entonces la idea es: a mayor precio, mayor cantidad de asientos disponibles. A medida que los cupos se van cubriendo, la oferta se ajusta dinámicamente: si ya vendí los 5 asientos a 188, la nueva tarifa más baja será la de 217. Cuando se agote esa tarifa, lo será la de 252, y así.

Por qué se dice que se ajusta dinámicamente? Porque todo el tiempo el sistema está analizando el ritmo de ventas. Supongamos que un contingente reserva 50 asientos 10 meses antes del vuelo. La aerolínea podrá creer que será mucho más fácil llenar ese vuelo, entonces los cupos de asientos disponibles se reajustarán y las chances de encontrar tarifas bajas serán cercanas a 0. En la vereda opuesta, si el volumen de asientos vendidos de un vuelo no es el esperado en un momento determinado del período de ventas, el sistema puede liberar tarifas más bajas para tratar de llenarlo.

Y así con cada reserva y cancelación, desde el momento que se pone en venta hasta que se cierra la puerta. Si el precio sube, seguramente las reservas hayan agotado los segmentos de tarifas más bajas. Si el precio baja, seguramente una cancelación liberó un cupo.

Toda esta explicación parte de un supuesto: que los mismos segmentos de tarifas se mantengan igual durante todo el período de ventas. Casi nunca pasa. Existen tres excepciones a la regla.

Tarifas de descuento: Puede pasar que una aerolínea decida poner un precio especial como parte de una campaña de marketing. Pueden aparecer ofertas de corta duración (24-48 horas) y para vuelos relativamente cercanos en el tiempo (1 a 4 meses). Algunas restricciones pueden aplicar, pero siempre es bueno estar atento a estas cosas.

Clases tarifarias: Las líneas aéreas dividen los precios en grupos de beneficios: cambios con o sin cargo, más o menos equipaje despachado, mayor o menor porcentaje de acumulación de millas.

Clases tarifarias de un vuelo de Avianca

Hasta aquí, una breve y simplificada (le juro que está simplificada) explicación de cómo se administra el precio de un pasaje. Ahora, vamos a lo importante:

Cómo se le hace un gol al Real Madrid?

Toda la información que leyó hasta aquí es muy interesante, pero poder darle un uso para maximizar sus chances de comprar pasajes baratos lo es mucho más. No hay una fórmula perfecta, nadie puede garantizarle que va a ganar siempre, pero vaya una serie de conceptos para tener en cuenta a la hora de comprar un pasaje aéreo:

  • Evite a la masa: trate de buscar vuelos con baja demanda. Si se va de vacaciones, no salga el mismo viernes: va a encontrar mucha diferencia saliendo un martes.
  • Defina qué es barato: investigue un poco, compare precios, y tenga presente un valor de referencia. Si le digo que puede conocer Tokio por ARS 18.000, le puede parecer una ganga. Pero en realidad, hay vuelos a Tokio por menos de ARS 13.000.
  • No se case con una aerolínea: Averigüe qué línea aérea hace la ruta que lo lleva a su destino. Probablemente encuentre varias que no sabía. A partir de ahí, elija por precio.
  • Evite comprar sobre la hora: es el momento en el que más caro le va a salir.
  • Entienda que las tarifas pueden cambiar: No asuma que si ve una tarifa determinada se va a mantener en el tiempo, y lo va a esperar ahí hasta que finalmente la nena se decida a ir a Disney en vez de hacer la fiesta en el salón al que ya le había pagado una seña. Si ve una tarifa que esté dentro de su valor de referencia, cómprela. Puede que mañana ya no esté.
  • Esté atento a las ofertas: le voy a dejar aquí dos páginas que son claves a la hora de encontrar vuelos económicos.

Promociones Aéreas (https://www.promociones-aereas.com.ar)

Matrix Ita Software (https://matrix.itasoftware.com)

Téngalas presente, haga búsquedas, revise fechas o meses enteros para encontrar precios.

  • No tenga miedo de elegir un destino a partir del precio: muchos grandes viajes empiezan por un pasaje barato.
  • Soltar: no siga mirando precios para un vuelo que ya compró. Puede encontrarse una sorpresa desagradable, cuando tiene cero chances de ganar algo más que una úlcera. Hágame caso.

Claramente, la dinámica de precios es un tema complejo. Entenderlo y aprovecharse de ese conocimiento, puede ayudarlo a encontrar pasajes más económicos. Lo que redunda en viajar más.

Y siempre es bueno viajar más.

 

 

39 años. Argentino. Casado.
Profesional de IT por elección, Aeronáutico por vocación.
Casi piloto. Casi Spotter. Casi Ingeniero.
Viajero ocasional, nerd frecuente.
Pablo Díaz

Administrador

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