Aerolíneas Argentinas y Las Comisiones de Las Agencias: Un Paso Lógico

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Anoche a última hora, apareció en Clarín una nota en la que aparece información nueva, cruzada con algo de información que ya se sabía: vamos a analizar primero esto que ya se sabía.

Bajo el título de “Aerolíneas le declara la “guerra” a Despegar: ya no le pagará comisión por la venta de sus pasajes domésticos”, se desarrolla la idea de la eliminación del intermediario en la venta de pasajes de cabotaje.

Hace ya un tiempo que el sitio de Aerolíneas está haciendo una campaña muy fuerte en las redes para reforzar la presencia; y además, hace poco mejoró las opciones de financiación y aprovecha fuertemente las iniciativas “Noche Aerolíneas” y “Banda Negativa”. Es decir, se viene consolidando la opción de comprar directamente a través del sitio propio.

“Hace un par de semanas hemos comunicado a las agencias virtuales de emisión de pasajes que nos vamos a pagar más comisiones por los vuelos domésticos”, le dijo el CEO de Aerolíneas, Mario Dell’ Acqua, a Clarín. “Este es uno de los cambios estructurales que estamos haciendo: significa que estamos confortables con el hecho de vender por nuestros propios medios, a través de nuestra propia página de Internet y eliminando un costo que entendemos que es superfluo. Aerolíneas tiene una posición muy fuerte en el mercado doméstico, con más de 70% de participación de mercado y realmente no tiene sentido que paguemos comisión: si brindamos un buen servicio, un precio razonable, puntualidad y cumplimiento, la gente nos va a comprar”.

La eliminación del intermediario no es algo que sea nuevo, ni local: las clásicas comisiones que se pagaban, tanto a agencias virtuales (también llamadas OTA: Online Travel Agency) como a las físicas, eran de un 3%; hace ya un tiempo algunas aerolíneas bajaron ese porcentaje al 1% o desaparecieron del todo.

La movida de cortar comisiones arrancó en 1995 en Estados Unidos, y tras el lógico pánico inicial nadie puede decir que las agencias de viajes hayan desaparecido. No podemos negar el factor preponderante y facilitador de internet en el cambio de hábito, pero también es cierto que el negocio de las agencias se adaptó a la venta de paquetes y experiencias por sobre la simple emisión de tickets aéreos.

En sí, es una movida necesaria, y tiene mucho que ver con la equiparación de condiciones que necesariamente implica el ingreso de nuevos actores al mercado local. Todos los operadores de vuelos de cabotaje tienen preferencia en la venta a través del canal propio, y está bien. No le pifia Dell’ Acqua cuando dice que si se tiene un buen producto a un precio razonable, el canal de venta será lo de menos.

También lógicamente, la venta de tramos internacionales queda afuera de esta medida: para poder vender en el mundo hay que adaptarse al hábito del consumidor y aparecer en una OTA como otra opción, en vez de esperar que el pasajero potencial navegue a cada una de las páginas de las distintas líneas aéreas.

Significa que las OTA dejarán de vender pasajes de Aerolíneas? Difícil. Con un market share del 70%, perder un 1% de la comisión es menos problemático que perder la posibilidad de vender los servicios adicionales al vuelo: hotel, auto, excursiones. Además, nada impide (más allá de la ley de oferta y demanda) que “se cobren” el porcentaje perdido en el precio final que paga el cliente. Habrá que ver cómo funciona en el día a día, pero no creo que implique modificaciones en la oferta actual.

Lo positivo es el ahorro que generará en la operación de Aerolíneas, que Dell’ Acqua estima en 15 millones de Dólares, que sumado a los casi 30 millones que va a implicar la renegociación del contrato de GDS (Global Sales Distribution: ya avanzaremos sobre eso) con los operadores -los principales, Sabre y Amadeus- de los sistemas globales de reservas, la posicionan mejor para el objetivo de llegar a 2019 con subsidio cero.

Quedará para otro post lo que comentaba Mario en la misma nota: parece que se definen los plazos de la venta de los Embraer y que la decisión del avión de reemplazo de la flota de larga distancia tiene dos candidatos. Avanzaremos sobre eso muy pronto. Lo que sí, esta decisión de las comisiones es otro paso lógico de una compañía que elige racionalizar la operación, sin que eso implique achicamiento. Se puede crecer sin derrochar. Es un desafío, además de necesario, realizable para Aerolíneas Argentinas.

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5 comentarios

  1. “… la posicionan mejor para el objetivo de llegar a 2019 con subsidio cero.”, leer esto es emocionante. Esto es lo que genera la competencia, innovación en los prestadores y mejora en el precio y calidad general del servicio. Y de yapa en este caso, menor carga tributaria para los contribuyentes. Muy buenas noticias, Pablo.

  2. Podemos decir entonces, que quien comanda la empresa, es alguien que medianamente conoce el tema. Y que las decisiones que tomamos.a, son en beneficio de la compañía, y por ende, de todos. Esperemos a ver cómo se desarrolla el tema de cambio de aviones. Saludos

  3. Buenas! No logro entender qué significa en la práctica. Ponele que hoy una tarifa es de $1000 + 500 de impuestos. Tanto despegar como la página de AR cobraban 1500 al usuario, pero en el caso de despegar $10 iban de comisión.
    Ahora, sin esa comisión, van a desaparecer los vuelos internos de las búsquedas de despegar, o simplemente uno va a cobrar $1500 y el otro $1510 para compensar? O meterán esos 10pe en el alquiler de hotel/auto?

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